关于to B的一些思考

2019-07-27470

今天看了一篇关于to B的文章,产生了一些思考。

首先总结一下我的观点

  • to B的重点是服务,to C的重点是产品。
  • 服务B端需要的是专业且经验丰富的团队(销售团队+服务团队)。
  • to B的决策流程更加复杂,意味着要服务到更多部门的人。
  • to B更多强调的是对企业流程服务的贴合度,而不单单只靠消费冲动去促成交易。
  • to B的交付周期会更加冗长与复杂。
  • to B更加注重线下说服工作与交互工作,服务比产品更重要。
  • to B要打消用户心中的疑虑,你要确保它的每一个更换的环节,都能够非常顺利地执行。

为什么说to B是重服务呢,因为to B我们面对的是企业,面向的是一个系统,我们的提供的是能够优化系统的部件,它需要去适应整个系统的运作。所以更需要深入的去沟通,去了解客户内部的每个环节的运作模式,从中去总结我们产品能够为其提供帮助的地方。

此外,to B 面向的是整个系统的,决策流程也是要从系统的流程中来,中间只要某一环卡住了,就会对合作带来不利。比如,这个项目跟A企业的采购人员沟通得很不错,开始走法务流程,但是我们对大公司的法务程序不清楚,很多环节没配合好,最终因流程耽误了项目的时间节点,从而导致合作的失败。

所以说,to B更注重的是服务,是沟通。

结合我们公司的软件定制开发业务,我们软件开发业务的主要优势就是专业的服务团队与需求的精准定制化开发。

而服务是虚的,单靠资料是体现不出来的。 服务需要的更多是沟通,深入地了解客户的背景信息,和项目的需求痛点。 能够及时响应客户每一个疑问和需求,做到高效的沟通与推进。

举个例子,周一出现的101销售林华龙给到客户报价单,直接用一份Excel报价单丢给客户,让客户自己看。这种情况,一般除非客户跟你是生死之交或者全世界只剩下你一家外包公司,不然只是看价格和工期就不看了。对于价格,我们在市场上没有绝对的优势,因为我们卖的是服务和软件。一份报价单是远远体现不了我们公司背后的服务团队以及完整的开发流程的。

合作源于沟通,也死于沟通。

分享
点赞0
打赏
上一篇:什么类型的产品需要文网文认证?
下一篇:芦苇科技代理商火热招募中